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    高效銷售代表的七類行為習慣

    我們向高效銷售代表學習什么?


    優秀的銷售代表一直是人才市場上的稀缺資源。

    作為新進銷售行業的“菜鳥”或者遭遇銷售業績瓶頸的“老油條”,我們希望自己能夠迅速改變狀況,并提升自己的銷售業績。上級也要求我們向公司的銷售明星學習,來加速我們的成長。

    那么一個需要回答的問題就是,我們可以向銷售明星學習什么?


    優秀銷售代表為什么業績好?


    這個問題似乎非常簡單,但仔細想想,我們的確需要好好地思考,才能很好地回答這個問題。

    優秀的銷售代表總是有突出的個人能力和行為,這與銷售代表個人有關,是業績優秀的內因;另一方面,我們不可否認,業績的好壞和公司的資源配置及各種運氣有關,這部分是外因。資源是稀缺和有限的,運氣是不確定的,我們沒有辦法去對外因相關的要素進行大規模的模仿和復制。

    所以,向高效銷售代表學習,我們只能從“內因”相關部分的要素入手。


    哪些要素是可以迅速學習的?


    在銷售能力方面,優秀的銷售代表一定有豐富的知識,這包括相關的行業知識和產品知識;能干的銷售代表有很嫻熟的銷售技能和技巧,在和客戶打交道時游刃有余。這顯然是我們需要不斷學習的地方。

    但是,知識的豐富和技能的提升,不是一蹴而就的,需要長期的積累。

    那么,我們可以迅速學習和模仿的東西,一定不會是知識和技能相關內容。

    因此,我們可以迅速學習的是高效銷售代表的行為習慣和做事方式。


    到底是什么決定了人的行為習慣?


    人的行為是由認知決定的,我們總是做自己認為正確的事情。

    有句話說,我們只能賺認知范圍內的錢。在銷售方面,我們只能取得我們認知范圍內的業績。

    認知的局限遲滯了我們行為習慣的改變,行為習慣的低效阻礙了我們業績增長的步伐。

    我們發現,高效銷售代表有如下的七大認知(業績增長的邏輯):


    1. 銷售業績取決于市場上有效銷售活動的數量

    2. 銷售業績不僅僅依賴于是否可以戰勝競爭對手

    3. 對客戶的了解決定銷售的效率

    4. 只有標準化才能被復制和迅速擴張(人和組織、客戶和商機)

    5. 見面的頻度決定關系的親疏

    6. 目前沒有生意的客戶會帶來未來的生意

    7. 商機的勝負不能由個人決定


    有了這樣的認知,高效銷售代表就有了與之相一致的七類行為習慣。


    高效銷售代表的七類行為習慣


    行為習慣一:致力于保證拜訪活動飽滿有效

        1.1 時間安排飽滿

        1.2 目的明確有效

        1.3 工作計劃完善

    行為習慣二:拜訪到盡可能多的客戶

        2.1 拜訪所有客戶

        2.2 珍惜項目機會

    行為習慣三:對客戶有充分全面的了解

        3.1 全面了解客戶(BANTCC)

        3.2 關注客戶需求

        3.3 不做無效拜訪

        3.4 訪前準備充分

    行為習慣四:不斷重復和優化有用的標準套路

        4.1 按照標準做事

        4.2 及時總結反省

    行為習慣五:持續改善和所有客戶的關系

        5.1 正確理解“關系”

        5.2 積極發展關系

        5.3 主動控制接觸

    行為習慣六:注重對無生意客戶的管理

        6.1 科學分類客戶

        6.2 接觸潛力客戶

        6.3 關注目標客戶

    行為習慣七:用集體力量最大化商機勝率

        7.1 關注所有商機

        7.2 識別致勝關鍵(SWAS)

        7.3 尋求團隊支持

        7.4 正確看待輸贏


    這七類21條行為習慣,是高效銷售代表取得突出銷售業績的關鍵,也是迅速改善銷售業績的法寶。